Prijzen voor brandstof en voedsel die blijven stijgen, de inflatie die voorlopig niet lijkt te stoppen en bezorgde consumenten die hun aankoopgedrag aanpassen. Ook in het eerste jaar na de pandemie staan winkels weer voor een uitdagende eindejaarsperiode. Salesforce blikt vooruit met vijf voorspellingen die retailers zullen helpen om het maximale uit hun winkelseizoen te halen.
Hoewel het klimaat voor e-commerce gunstig blijft, is de afgelopen maanden de forse groei van online verkoop zoals verwacht wat stilgevallen. Om goed voorbereid het aankomende winkelseizoen in te gaan, doen retailers er goed aan om dit najaar rekening te houden met meerdere factoren die hun winstmarges onder druk zetten: prijsstijgingen, hoge brandstofkosten voor verzendingen, grondstoftekorten, overschotten van vorig jaar en klanten die in een economisch onzeker klimaat voorzichtiger zijn met hun aankopen.
Wereldwijd zullen deze uitdagingen voor bijna 1,4 miljard euro aan marge beïnvloeden. Om retailers op een warme winter voor te bereiden, doet Salesforce vijf voorspellingen over het najaar van 2022:
1. Inkopen voor de feestdagen starten vroeger in het jaar om nieuwe prijsstijgingen te vermijden
Uit vrees voor tekorten en problemen met de toeleveringsketen begonnen consumenten de afgelopen jaren al in begin van november met hun aankopen voor de feestdagen. Ook dit jaar geeft 42% van hen aan dat ze vroeger zullen winkelen, maar dan vooral om de voorspelde prijsstijgingen te vermijden. Salesforce voorspelt dat de gemiddelde verkoopprijs gedurende de rest van 2022 maandelijks tussen 8 en 12% zal blijven stijgen.
Voor retailers biedt deze trend wel mogelijkheden, bijvoorbeeld om met kortingen uit te pakken. Veel retailers zitten nog met een overschot van producten die door lange levertermijnen vorig jaar te laat geleverd zijn. Door promoties vroeg te lanceren, kunnen ze alvast een voorsprong nemen op het winkelseizoen van het komende najaar.
“In Nederland zien we al een tijdje teruglopende online verkopen en zelfs een evenement als Amazon Prime Day wist daar geen tijdelijke verandering in te brengen”, zegtLena Olivier, regional vice president en retail lead bij Salesforce. “Ook liggen de gemiddelde kortingen in Nederland met tien procent een stuk lager dan vorig jaar toen winkeliers nog met gemiddeld 15 procent korting inhaakten op de zomerverkoop. Met het oog op inflatie zijn consumenten mogelijk terughoudend in hun aankopen, maar ook in vergelijking met onze buurlanden en de rest van de wereld geeft de Nederlandse winkelier gemiddeld minder korting. De consument ziet hierdoor wellicht te weinig voordeel. Daar lijkt dan ook een kans te liggen voor een comeback van de kortingen in ons land.”
2. Prijs wordt een belangrijke voorwaarde voor trouwe klanten
Waar een naadloze ervaring vorig jaar de grootste vereiste was, zien we dat het zwaartepunt voor trouwe klanten nu verschuift naar een combinatie van ervaring en waarde. Salesforce verwacht dat de helft van alle klanten dit najaar een ander merk zal kiezen als gevolg van hoge prijzen. Dat wil zeggen dat wereldwijd 2,5 miljard mensen hun favoriete merk dumpen voor een concurrent die een lagere prijs biedt. Sommige productcategorieën zijn hier gevoeliger voor, zoals luxemerken of boodschappen.
Ondertussen twijfelt 17 procent van de klanten zelfs of ze dit jaar wel cadeaus gaan kopen. Natuurlijk zijn er wel verschillen tussen klanten met een lager en een hoger inkomen. Om hierop in te spelen, zijn slimme segmentering en personalisatie essentieel. Voor retailers en merken is het van groot belang om het juiste product tegen de juiste prijs, aan de juiste klant en op het juiste moment aanbieden. Daarnaast loont het ook om digitale marktplaatsen in te schakelen, aangezien 16 procent van de klanten aangeeft deze platformen vaker te willen gebruiken om prijzen te vergelijken, sneller deals te vinden en een vlotte verzending te garanderen.
3. Fysieke winkels stimuleren de groei van alle verkoopkanalen
Na twee moeilijke jaren zijn de fysieke vestigingen van retailers weer volledig operationeel en mensen keren massaal terug naar fysieke winkels om hun eindejaarsaankopen te doen. Wat opvalt, is dat de samensmelting van online en offline de waarde van ieder verkoopkanaal doet toenemen. Zo voorspelt Salesforce dat de online sales van retailers mét fysieke winkels 1,5 keer sneller zullen stijgen dan bij retailers die alleen een online winkel hebben.
De impact van fysieke winkels heeft wel een keerzijde. Zo zullen de loonkosten voor de medewerkers in deze filialen toenemen en wordt het belangrijk om inefficiënte services weg te werken. Door de combinatie met online moeten winkelmedewerkers ook meerdere applicaties per dag kunnen beheren.
4. Klanten richten zich op duurzame opties
Uit hetzelfde onderzoek van Salesforce blijkt dat 83 procent van de klanten op zoek gaat naar duurzame merken en producten. Dat is niet verwonderlijk, aangezien impact op het milieu een van de meest bepalende factoren is voor het aankoopgedrag van consumenten. Zo’n 42 procent van de klanten overweegt zelfs om dit najaar meer te betalen voor duurzame verzendingsopties of aanvaardt een langere levertermijn om de voetafdruk van een bestelling te verkleinen.
Bedrijven doen er goed aan duidelijk te vermelden hoe ze met hun impact op het milieu omgaan. Twee belangrijke elementen om het vertrouwen van de klanten te winnen, zijn verpakkingen en transparante etikettering. Daarnaast is het ook goed om te weten dat er een limiet staat op het extra bedrag dat een consument wil betalen in ruil voor duurzame goederen en services. Als retailer wil je je hier dus zeker niet mee overdrijven en ook voldoende andere opties aanbieden die een bestelling duurzamer maken.
5. Retailers experimenteren met NFT’s
NFT’s, ofwel Non-Fungible Tokens, zullen dit najaar belangrijke assets worden voor retailers. Een NFT is een koppeling van een blockchain aan een uniek digitaal item. Dat kan dan een virtuele versie van een echt item zijn of een digitaal verzamelobject. De jongste generatie consumenten is tot vier keer meer geneigd om een fysiek product te kopen wanneer het gelinkt is met een ‘digital twin’. Mensen ontvangen graag NFT’s omdat ze exclusieve toegang geven tot items en ervaringen, maar ook omdat ze in het licht van de economische uitdagingen een potentiële return on investment bieden.
Veel retailers zullen de komende feestdagen experimenteren met NFT’s. Verwacht wordt dat in november en december zo’n half miljoen NFT’s bij merken en retailers zullen worden aangekocht, goed voor een totale marktwaarde van 54 miljoen dollar (53,3 miljoen euro).
Om in real-time op de economische uitdagingen en het wisselende gedrag van consumenten in te kunnen spelen, moeten retailers over een datagedreven strategie beschikken. In het najaar van 2022 zal het ook meer dan ooit belangrijk zijn om op de lange termijn te focussen.
Bron: Saleforce verkoopsoftware
